今天來跟大家分享一下房仲業務再剛加入時常碰到的問題

1.不熟悉市場 : 對於剛入行的業務，對於房地產市場多半是一知半解，本身可能也沒有買賣不動產的經驗，而常常東聽一句西聽一句，吸收錯誤的資訊，導致整體概念架構混亂，對於日後的發展造成嚴重的阻礙。

2.開發恐懼症 : 對於打電話開發，或者是掃街遞名片都會帶有害羞不好意思的想法，無法完全展現出自己的魅力，也對自身的專業缺乏自信，往往在開發時達不到預期的效果。

以上兩點是最常也最重要的問題

分享一則小故事給大家參考參考，作為學習的榜樣!

宜蘭女孩賣出１５億業績，變身房仲新天后

她的名字是游士瑢，今年才34歲，現為信義房屋大直北安店專案執行經理。2012年，她所成交的整年金額達到15億元，替信義房屋賺進2,783萬元的佣金。 驚人銷售數字的背後，其實游士瑢跟一般人一樣，在剛踏入房仲業時，對如何銷售根本摸不清方向。前3個月，她的業績都是掛零。 當時她在台北一間老舊公寓裡租了間靠陽台的小小木板隔間房，每天早出晚歸，深夜才回到租處。躺在薄薄的木板床上，別人或許會自怨自艾，但是仰望著昏黃燈泡，她思考的卻是怎樣趕緊找到對的方法。

Tip 1：開發客群 找「貴客」，不如養「常客」 從異地來到台北工作，在人生地不熟的大直高級住宅區從事房仲業，游士瑢問自己，她這個異鄉人該如何從零開始，找到在地的客戶，累積人脈？ 游士瑢做了兩件事。第一，即使鄰近豪宅區，也絕不好高騖遠，只想賣出豪宅。她從最基本開始，把大直地區的房地產從商圈、學校到住宅型態都巡得一清二楚，哪裡有委賣的案件也都走透透；每天更是固定勤拜訪各大樓的管理員，用交友的心態，固定向他們寒暄送飲料。長期下來，很多管理員一見到她，就會主動分享關於房屋買賣的最新消息。 因為累積了這些基本功與地毯式的搜尋，第一年結束後，她成為千萬業績經紀人。游士瑢說，當時她覺得自己很幸運，所以更加努力去思索過去這一年到底做對了什麼事，如何把對的事情再放大。 結果她發現，如果從客戶的需求端來看，大直地區的房價大概分成億元以上、3千萬元與5千萬元的房價類型，其中，又以3千萬到5千萬元的產品，客戶的需求量最大，成交也快。所以她決定集中火力在這個房價的產品開發，當客戶找上門時，可以立刻提供手上的產品給對方。 第二，在經營客戶上，不「找」客戶而是「養」客戶，更是游士瑢的獨到心法。 游士瑢最大的心願是幫家人買房子，所以一踏進社會，就投入收入成長較快的業務工作。她累積過去在補習班做業務的經驗發現，對待客戶就是要有耐心——不只是耐心聆聽，更要耐心守候，而後者尤其不易。 一般業務員碰到客戶拒絕，通常馬上轉往下一個客戶，但游士瑢卻反其道而行，這次生意做不成沒關係，仍然定期跟他們保持聯絡。在她看來，客戶現在沒需求，不代表以後沒需求，更應長期提供房地產的各種消息給對方。所以，她每兩週就固定發一通市場簡訊給手中將近800位的客戶，而且一視同仁，不按財富、地位、身分去區分類型。  這些「常客」——常常聯絡的客戶當中，有人即使自己沒有需要，卻會轉寄給親友參考；有人本來就對房地產有興趣，即使不買，也會聚集同好定期討論，所以不僅樂於接受游士瑢的分享，甚至會回饋新的房屋買賣訊息，等於為她帶來無遠弗屆的擴散效應。

Tip 2：贏得信任 給熱情，不如給專業與真誠 很多房仲業務員都希望打中豪宅客戶群，因為一旦成交一棟豪宅，抵得過好幾棟一般住宅的業績。問題是，頂級客群多半由高階經理人與企業主組成，在他們眼裡，熱情與噓寒問暖都不稀奇，因為平常已經看多了。那麼，什麼才能贏得另眼相看？答案是專業與真誠。 以游士瑢去年成交的8位豪宅客戶來看，其中有4位成交的金額就超過上億。過去從來沒有跟頂級客群打交道經驗的游士瑢，究竟如何打動他們？ 游士瑢的主管、大直北安店經理吳宜璋提到，這些案子裡，有一位是剛從海外回來定居的客戶，想在大直買房。游士瑢和他開車帶著客戶，邊仔細地把大台北區巡了一遍，邊解說各區的地理環境與生活型態，讓客戶除了理解大直周邊環境，還能跟其他地區作對照。然後，再根據客戶的需求，仔細分析選在大直置產的考量。 果然，客戶覺得這位銷售員不一樣，竟肯大費周章又專業地為自己詳盡介紹，後來跟她買下第一棟之後，同年又買下另兩棟，而且都是近億元的價格。「因為客戶覺得，她提供的是專業，不是價格，先讓客戶放心，再做決定，」吳宜璋指出。 其實，這類型客戶還有一個共通點，就是非常重視時間效率。平日在工作上都是日理萬機的大忙人，碰到任何問題也習慣立刻得到回應。面對這些眼光比誰都精準的經理人與企業家，想含混給答案，或做小動作，找假買方來哄抬價格或衝買氣，只要被看穿，絕對沒有下一次機會。 游士瑢的客戶喜歡指名找她，正因為這兩點都沒什麼好挑剔。除了游士瑢一開始就堅持實話實說外，她也從來不讓客戶「等」。 她的同事、大直北安店主任蘇美津印象最深刻的是，有一次放假約游士瑢出去吃飯，她的手機忽然沒電，也忘了帶充電器。一般業務員或許覺得幾個小時失聯無所謂，游士瑢卻立刻在餐廳裡詢問每一桌客人是否有攜帶跟她手機相容的充電器，最後真的問到一位客人有帶，她趕緊借去充電。 24小時手機待命不能說不辛苦，但對游士瑢而言，客戶的時間比她的寶貴。如果客戶有問題卻不能及時找到她，很快就會轉向另尋他人。從來不讓客戶煩惱接下來該找誰，這就是她的專業態度。
 

Tip 3：完全服務 只看成交那一秒，不如服務到最後一秒 很多業務員汲汲經營案子到最後，只要眼看即將成交，就開始鬆懈服務。殊不知，客戶都看在眼裡、更記在心裡。下次會不會再找你，最後一秒的服務才是關鍵。 入行已20年之久的吳宜璋，看過太多業務員為了拚業績，碰到需要跟客戶協調或是棘手狀況，就丟給新人或是公司處理，自己再趕緊去開發新案件。游士瑢卻不同，即使買賣雙方已簽約完畢，只要最後關頭察覺到對方有不愉悅的感覺，她一定努力去找出問題，務必解決。換句話說，她對每個案件的收尾，都非常重視。 曾經有一位長輩找游士瑢賣屋，過程中，游士瑢幫他找到買方，談妥價格，偏偏在最後成交時，因為對付款方式的認知有落差，這位長輩氣得大罵三字經。有辱尊嚴的字眼一開始讓她很挫折，但她冷靜判斷局勢後，知道老人家有固執的一面，轉而向買方溝通，總算圓滿成交。這位老人家看到她盡心盡力到最後，除了化解原先的怒氣，後來又轉介兒子委託她買屋。 所以游士瑢語重心長地說：「我們下一次機會的關鍵，就是上一次結束服務的時候。」 一開始見到游士瑢，難免好奇她鄰家女孩般的氣質，如何在競爭激烈的房仲業立足。然而聽她愈談愈多，反倒愈能理解她的成功之道──不靠咄咄逼人或野心勃勃，也不講究耕耘話術或人脈鑽營之法，更像是個陪伴者。她的客戶不需有承諾的壓力，但需要時，游士瑢總是在身邊。 最簡單的道理，做起來卻最難、也最有效。這就是游士瑢亮麗業績的祕密。 游士瑢，1979年次，信義房屋大直北安店專案執行經理。2006年入行，隔年便晉身千萬業績經紀人。2012年業績高達15億元，榮獲信義房屋全國業績Top 1，成為全台房仲直營店業績最高的Top Sales。

房仲天后的祕密武器 因為游士瑢特別重視客戶的感受，在服務的過程中，難免也會碰到客戶帶給她的挫折感，甚至突如其來的情緒反應。這位Top Sales如何抒發？ 游士瑢拿起隨身攜帶的筆記本，裡面密密麻麻記錄著各種句子，本來以為是她跟客戶之間的往返紀錄，仔細一瞧，原來全都是她平日閱讀書籍後，所摘錄的書中菁華。

引用自快樂工作人雜誌 http://www.cheers.com.tw/article/article.action?id=5054362&page=3

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